Conoce en qué consiste el cross selling y cómo puedes aplicar esta técnica de ventas a tu centro deportivo para convertirte en un gran referente de la gestión de gimnasios y maximizar los beneficios de tu instalación.
La gestión de gimnasios es un ámbito profesional en constante cambio y movimiento, en el que es necesario estar al día de las últimas tendencias en fitness y saber innovar con precisión. Aunque muchas de las técnicas de marketing y ventas ya son conocidas y utilizadas por los profesionales del sector, con cada nuevo curso no está de más hacer un repaso a aquellas que pueden suponer un punto de inflexión en la forma de entender y realizar las tareas que cada día se desarrollan en una instalación.
Por ello, hemos pensado que te gustaría conocer cómo implementar una de las técnicas con mejores resultados en ventas, no solo en el mundo online, también en el offline. ¡Hablamos del cross selling! ¿Qué es y cómo introducirlo en la actividad de tu centro? Descubre las ventajas que esta estrategia tiene para ayudar a lograr una dirección de gimnasios eficaz.
El cross selling, también conocido como «venta cruzada» es un concepto que en marketing y ventas se define como el proceso de ofrecer a tus clientes servicios o productos que complementan su compra. No se trata, como algunos creen, de vender simplemente más artículos, sino de relacionar otros productos o servicios con el artículo que el cliente desea para así completar su compra y hacer que esta sea de mayor calidad. Un término que en gestión de gimnasios podemos traducir como aportar valor añadido al socio para lograr que su experiencia en el centro sea lo más productiva posible; y para ello, debemos informar y formar a nuestro equipo de profesionales y conocer en profundidad las necesidades y objetivos de cada usuario.
Si sigues los pasos que podrás leer a continuación, podrás introducir esta técnica de ventas en tu plan de actuación y aumentar las ventas de tu gimnasio. Interesante, ¿verdad? ¡Aquí los tienes!
1. Determinar qué objetivo se desea alcanzar con el cross selling
¿Qué quieres conseguir incorporando esta técnica? ¿Diferenciarte de la competencia? ¿Dar un mejor servicio de atención al cliente a los usuarios de tu centro? ¿Aumentar la facturación? Decide cuáles son las metas a cumplir, recógelas en un documento con cifras cuantificables y piensa en acciones a desarrollar para lograrlas.
Quizás necesites aumentar el número de miembros de tu staff, realizar comunicaciones vía email personalizadas o utilizar los medios audiovisuales de tu centro para hacer llegar las posibilidades que ofreces a tus socios. Date un tiempo para pensarlo e identificar los recursos que te harán falta.
2. Identificar los canales en los que se realizará cross selling y qué acciones se desarrollarán para ello
El cross selling es una técnica muy empleada en las tiendas online ya que el usuario puede ver fácilmente cuáles son los productos o servicios que complementan a la perfección el artículo que está a punto de comprar o que ya ha comprado.
No obstante, esta estrategia también puede usarse el mundo offline. ¿Por qué no? Un asesor o comercial puede explicar de una forma clara y sencilla, ayudado por algún tipo de material gráfico, qué necesitaría un usuario para hacer que su experiencia en el gimnasio sea óptima y cumpla sus objetivos. Por ejemplo, piensa en un nuevo socio que acude por primera vez al centro y que solamente ha comprado su cuota. Puedes enseñarle las instalaciones, explicarle cómo usar el equipamiento fitness y hablarle de las ventajas que otros servicios como la medición 3D pueden tener en su entrenamiento.
3. Conocer las demandas y necesidades de cada usuario
Por supuesto, saber qué piensa y opina casa cliente es primordial. Un software de gestión de gimnasio te ayudará a contar con un perfil de cada uno de tus usuarios y saber cuáles son sus accesos al centro, clases preferidas, horas en las que suele entrenar. Aquí el trabajo in situ y atención al cliente por parte de tu equipo tanto comercial como de técnicos de sala, monitores o entrenadores también cuenta. Muchas veces ellos son tu único contacto con el cliente.
4. Comunicar eficazmente las ventajas que los nuevos servicios o actividades tendrán
Piensa en una campaña de comunicación para los servicios que deseas que complementen las cuotas de socios y crea packs de productos segmentados según metas, gustos, edad, sexo o años en el centro. ¡La personalización es la clave para una buena fidelización!
5. Medir él éxito de las acciones y traducirlo a números
Realiza un registro de cada acción y de cada venta u objetivo conseguido y hazles seguimiento. Medir si el esfuerzo y trabajo realizado han llegado a término es primordial para saber si las estrategias han funcionado o es necesario cambiarlas.
En resumen, se trata de aplicar una técnica al día a día de la dirección del gimnasio que ayudará a los socios a conseguir sus metas de una forma más eficaz, a escaparse del aburrimiento y a aumentar su compromiso con el ejercicio. Además, como director o gerente, lograrás dar salida a los distintos servicios de la instalación y en definitiva, incrementarás sus ingresos anuales. Un nuevo campo que explotar, ¿no crees?
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